Jeste li ikada odustali od kupnje proizvoda na internetu jer ste odlučili pričekati sljedeću plaću? A onda otkrili da vas taj proizvod prati posvuda – oglasi iskaču na Facebooku, Instagramu i portalima. To je direktno oglašavanje s odgovorom u praksi, a evo što ono zapravo znači.

Što je direktno oglašavanje s odgovorom?

Direktno oglašavanje s odgovorom je marketinška strategija čiji je cilj potaknuti publiku na trenutnu akciju, poput kupnje proizvoda, prijave na besplatno probno razdoblje ili rezervacije termina.

Ova vrsta marketinga je mjerljiva, odgovorna i visoko ciljano usmjerena. Ona koristi ono što je nobelovac Daniel Kahneman nazvao sustavom 1 razmišljanja – brzi, intuitivni i emocionalni dio našeg mozga. Oglasi direktnog odgovora izazivaju spontane reakcije kako bi potaknuli kupce da reagiraju impulzivno, prije nego što prevlada analitički sustav 2.

Direktno oglašavanje naspram brend oglašavanja

Dok direktno oglašavanje nastoji izazvati određenu mjerljivu akciju u trenutku, brend oglašavanje gradi dugoročnu sliku i emocionalnu povezanost publike s brendom. Ove dvije strategije djeluju zajedno – povjerenje i prepoznatljivost izgrađeni brend oglašavanjem pojačavaju učinkovitost direktnog oglašavanja, dok se uvidi iz direktnih kampanja koriste za poboljšanje ukupne strategije brenda.

Ključni elementi strategije direktnog oglašavanja

Izrada strategije koja rezonira s potencijalnim kupcima nije univerzalna formula. Potrebna je kombinacija provjerenih tehnika prilagođenih specifičnoj publici. Pogledajmo neke od njih.

1. Personalizacija

Oglasi prilagođeni različitim skupinama mogu značajno povećati angažman – potrošače privlače brendovi koji prepoznaju njihove potrebe. Razmislite tko je vaša publika. Definirajte ju prema prihodima, načinu korištenja uređaja ili hobijima. Što je profiliranje preciznije, veće su šanse za uspjeh. No treba biti oprezan – preveliko zadiranje u privatnost može dovesti do negativnih reakcija, kao što je bio slučaj s poznatim promašajem trgovine Target.

Tako je tehnologija za praćenje kupaca u Targetu, koju je razvio Andrew Pole, otkrila trudnoću djevojke prije nego što su njezini roditelji znali. Otac, ogorčen kuponima za dječje proizvode upućenima njegovoj kćeri, optužio je trgovinu za poticanje tinejdžerske trudnoće. Nekoliko dana kasnije nazvao je i ispričao se jer je ipak doznao da je kći trudna.

2. Osjećaj hitnosti i oskudice

Često kupujemo zbog rasprodaje, a ne zbog stvarne potrebe. Hitnost iskorištava naš instinkt da vrednujemo prilike ograničene vremenom, dok oskudica stvara dojam veće vrijednosti proizvoda – kao što je slučaj s Birkin torbama brenda Hermès.

Kako biste pojačali učinak hitnosti i oskudice u oglašavanju:

• Postavite rokove uz brojače vremena na webu i u e-mailu: „Akcija završava za … sati!”
• Naglasite rast cijene: „Cijene rastu sutra!”
• Koristite izraze poput „Posljednja prilika za uštedu!”
• Prikažite u stvarnom vremenu koliko ljudi dodaje proizvod u košaricu
• Upozorite: „Brzo se prodaje!” uz sliku proizvoda u košarici
• Navedite količinu: „Na zalihi su još samo 3 komada”

Na taj način potrošače motivirate da brzo reagiraju kako ne bi propustili priliku.

3. Fokus na ponudu i njezinu vrijednost

Biti usmjeren na ponudu znači da se oglas gradi oko jasne vrijednosti za kupca. Ponuda je središte pažnje – ona privlači i potiče interes potencijalnog kupca.

Vizualizirajte svoje kampanje i povežite oglase s relevantnim odredišnim stranicama – sve na jednom mjestu pomoću Valkira alata.

Poziv na akciju (CTA) predstavlja srž direktnog oglašavanja – vodi kupca kroz sljedeći korak. Koristite jezik usmjeren na koristi, prilagođen stvarnim željama i potrebama publike.

Usmjerenost na kupca

Današnji kupci žele osjećaj vrijednosti, a ne samo prodajnu ponudu. Potrebno je stvoriti povezanost koja nadilazi samu transakciju.

Kako biste stavili kupca u središte komunikacije:

• Ispričajte priču: Priče čine informacije bližima i osobnijima. Testimoniali pokazuju kako je proizvod ili usluga pomogla drugima.
• Naglasite koristi proizvoda: Umjesto nabrajanja značajki, fokusirajte se na koristi. Recite, primjerice: „Ostanite povezani uz besplatan Wi-Fi” umjesto „Sobe imaju Wi-Fi.”
• Pokažite empatiju: Jasno iskažite razumijevanje potreba kupca. Primjer: „Jutra znaju biti užurbana. Zato naš aparat za brzo kuhanje kave osigurava kvalitetnu kavu u trenu.”

Vrste direktnog oglašavanja s odgovorom

E-mail kampanje

E-mail može biti iznimno učinkovit alat za direktno oglašavanje. Poruke moraju biti privlačne, jasne i uvjerljive kako bi se istaknule u prenatrpanoj pošti.

Savjeti za bolje e-mail kampanje:

• Budite sažeti: e-mail ne bi trebao prelaziti dužinu dvaju ekrana.
• Poruka odmah: Predstavite ponudu na samom početku.
• Pišite iz perspektive čitatelja: Fokusirajte se na korist za njega.
• Privlačan dizajn: Koristite kratke rečenice, popise i dovoljno praznog prostora.
• Jasni CTA: Neka sljedeći korak bude očit – preuzimanje vodiča, prijava ili posjet trgovini.
• Psihologija: Iskoristite FOMO efekt ili „besplatne” ponude, ali ne preopteretite opcijama.

Odredišne stranice

Ponuda previše opcija na početnoj stranici može zbuniti posjetitelje – psiholozi to nazivaju paradoks izbora. Zato koristite odredišne stranice.

Odredišna stranica je posebna stranica fokusirana na jednu radnju, primjerice kupnju ili prijavu na newsletter. Glavna prednost je jasan poziv na akciju i usmjerenost na konverziju.

Dvije glavne vrste odredišnih stranica:

• Stranica za generiranje leadova – prikuplja podatke posjetitelja u zamjenu za vrijednost.
• Stranica za preusmjeravanje – vodi korisnika prema daljnjoj akciji na drugoj stranici.

Najbolje prakse uključuju kratke i jasne naslove, kvalitetne vizuale, svjedočanstva kupaca, kratke tekstove, snažne CTA izraze i mobilnu optimizaciju.

Ponovno ciljanje i remarketing

Ponovno ciljanje prati korisnike koji su posjetili vašu web stranicu ili profil na društvenim mrežama te im prikazuje oglase kako bi ih potaknulo na dovršavanje radnje.

Koristi se praćenjem ponašanja putem piksela, a oglasi mogu biti ponašajni ili kontekstualni. Dok ponašajno ciljanje koristi podatke o prethodnim aktivnostima korisnika, kontekstualno se oslanja na sadržaj stranice koju korisnik trenutno pregledava.

Remarketing, pak, cilja postojeće kupce ili one koji su već pokazali interes. Popularne tehnike uključuju e-mail kampanje i plaćene oglase.

Izvorni oglasi

Gotovo 40% korisnika u SAD-u koristi blokatore oglasa. Izvorni oglasi zaobilaze taj problem jer se uklapaju u sadržaj platforme te nude diskretnu prodajnu poruku s CTA elementom.

Savjeti za izvorne oglase:

• Uskladite sadržaj s publikom
• Istaknite koristi proizvoda
• Ponudite dodatnu vrijednost poput savjeta ili zanimljivih činjenica
• Koristite priče kupaca za jačanje povjerenja
• Dodajte poticaj na akciju poput poziva na web stranicu

Ako vam ponestane inspiracije za pisanje uvjerljivih oglasa, možete iskoristiti alate poput Valkira AI Content Generatora.

QR kodovi u oglašavanju

QR kodovi ponovno su postali popularni tijekom pandemije, a danas su vrijedan alat jer jednostavno povezuju fizički svijet s digitalnim – vode korisnike na web stranicu, odredišnu stranicu ili mjesto za preuzimanje.

Savjeti za korištenje QR kodova:

• Postavite ih na mjesta koja publika često posjećuje
• Uputite korisnike kako ih skenirati
• Vodite ih na specifičnu akciju, poput prijave na newsletter
• Osigurajte mobilnu optimizaciju stranice
• Ponudite poticaje, poput popusta

Exit-intent skočni prozori

Skočni prozori često iritiraju korisnike, no oni koji se aktiviraju u trenutku kada korisnik želi napustiti stranicu mogu biti učinkoviti. Pružaju posljednju priliku da angažirate posjetitelja.

Kako ih osmisliti:

• Ponudite relevantan sadržaj
• Pazite na pravilan trenutak pojavljivanja
• Testirajte različite verzije
• Omogućite jednostavno zatvaranje
• Optimizirajte za mobilne uređaje
• Poštujte pravne regulative o privatnosti

Kako pratiti uspjeh kampanje

Za uspjeh direktnog oglašavanja važno je pratiti ključne pokazatelje:

• Stopa konverzije: koliko posjetitelja obavlja željenu akciju
• Stopa odgovora: broj angažiranih korisnika u odnosu na one kojima ste se obratili
• Cijena po akviziciji (CPA): koliko košta pridobivanje novog kupca
• Prosječna vrijednost narudžbe (AOV): koliko u prosjeku troše kupci
• Povrat na oglašavanje (ROAS): koliko prihoduje ulaganje u oglase
• Vrijednost životnog vijeka kupca (LTV): procjena ukupnog prihoda od kupca tijekom vremena

Primjeri direktnog oglašavanja

Filmsupply (odredišna stranica)

Filmsupply koristi odredišnu stranicu usmjerenu na ponudu koja nudi potencijalne uštede do 40.000 USD na produkcijskim troškovima. To stvara osjećaj hitnosti i nudi jasan CTA gumb Find Your Footage.

Banana Republic Factory (skočni prozor u košarici)

Ovaj skočni prozor javlja se kada kupac malo zadrži košaricu. Poruka ističe oskudicu i potiče brzu odluku, uz jasno prikazan popust i CTA.

IMAGE Skincare (remarketing putem e-maila)

Oglas nudi „SAMO DVA DANA” i „10% popusta” uz personalizirani pristup. CTA je istaknut, a vizuali i dodatne pogodnosti dodatno motiviraju kupce.

Good Ranchers (pop-up)

Skočni prozor s porukom „OTKLJUČAJ BESPLATNU PILETINU ZA GODINU DANA!” izaziva hitnu reakciju. Ponuda je jasna i ciljano usmjerena, a čak se koristi i obrnuta psihologija za odbijanje ponude.

Pokretanje vlastitih kampanja

Direktno oglašavanje omogućuje vam aktivno angažiranje korisnika i poticanje trenutne akcije. Uz ciljano i personalizirano oglašavanje, slučajni posjetitelji pretvaraju se u kupce.

Ukoliko imate dodatnih pitanja ili trebate pomoć, slobodno nam se obratite