Nijedan brend ne želi trošiti vrijeme ili budžet na nezainteresirane potrošače, zbog čega je današnji digitalni marketinški krajolik sve više definiran preciznošću i personalizacijom. S većim naglaskom na ova dva elementa, mnoge B2B tvrtke okreću se account based marketingu, a sve više posebno – LinkedIn account based marketingu.

S LinkedIn mrežom od preko 500 milijuna profesionalaca i gotovo 12 milijuna stranica tvrtki, LinkedIn account based marketing je izvrsna prilika za jačanje vaše oglašivačke strategije.

Što je LinkedIn account based marketing?

Ova strategija koristi izrazito ciljane sadržaje kako bi privukla vrlo specifičnu publiku na platformi. Umjesto da se usmjerava na široku publiku i nada privući nove kupce kao kod tradicionalnih metoda generiranja leadova, ABM se fokusira na angažiranje odabranog odbora kupaca ili utjecajnih osoba unutar ciljnih poslovnih računa.

Kada angažirate hiper-ciljane račune, učenje o njihovim najvažnijim problemima ključni je dio procesa. S tim informacijama, vaši oglasi i odredišne stranice nakon klika mogu bolje adresirati njihove izazove i ponuditi rješenje.

Marketo upravo to čini s ovim oglasom i odredišnom stranicom, ciljajući tvrtke koje se bore opravdati ili povećati svoj marketinški budžet:

Iako oglas nudi samo rješenje, odredišna stranica nakon klika obrađuje problem, rješenje i način do rješenja – vodič za analitiku:

Za izradu plana oglašavanja temeljenog na računima, počnite s identificiranjem tvrtki visoke vrijednosti koje bi bile idealni klijenti. Prioritizirajte taj popis, a zatim osmislite prilagođeni pristup za angažiranje svake tvrtke, fokusirajući se na njezine individualne potrebe.

Account based marketing uključuje kreiranje plana oglašavanja temeljenog na računima i integriranje s vašim prodajnim planom – spajajući oba tima sa sličnim načinom razmišljanja kako bi zajedno ciljali i privukli račune visoke vrijednosti.

(Za detaljan uvid u prednosti i načine preciznog targetiranja koje može povećati vaš ROI, registrirajte se na naš webinar s RollWorks):

Zašto baš LinkedIn account targeting?

Društvene mreže pružaju neusporediv pristup povratnim informacijama u stvarnom vremenu, što vam omogućuje da:

• Stvarate veze i gradite značajne odnose s ključnim računima
• Razvijate sveobuhvatan pogled na potencijalne klijente kroz social listening
• Prilagodite svoj sadržaj kako biste angažirali najbolje kupce

LinkedIn može imati značajnu ulogu u vašem ukupnom ABM pristupu zbog jedinstvene prirode platforme. Stotine milijuna profesionalaca i tvrtki čine LinkedIn vodećom društvenom mrežom za B2B marketing i prodaju, te jednom od najboljih opcija za primjenu ABM strategije.

Prema riječima Matta Heinza, predsjednika Heinz Marketing Inc.:

Nema svježijeg izvora popisa od LinkedIna. Ako odete do tipičnog dobavljača popisa, oni su sastavili te popise prije x dana, x mjeseci, x godina. Vaši najbolji potencijalni klijenti ažuriraju svoje LinkedIn profile u stvarnom vremenu… Govore vam što rade. Opisuju svoj posao u profilu. Ako kažete ‘Želim ciljati ove tvrtke’ i ‘Želim ljude s ovim ulogama i ovim razinama’, nema boljeg izvora od LinkedIna.

Uobičajen način da postavite sadržaj pred ključne račune je putem mikro-ciljanih oglasa, a zatim usmjeravanjem potencijalnih kupaca na relevantne odredišne stranice nakon klika, personalizirane za te ciljne račune. Primjer je visoko-ciljani LinkedIn oglas i odredišna stranica od Act-On-a za marketinške stručnjake pripremljene za utjecaj GDPR-a koji je stupio na snagu 25. svibnja 2018.:

Uz odgovarajuću, personaliziranu odredišnu stranicu nakon klika:

Iako i Facebook i LinkedIn omogućuju prikazivanje oglasa samo osobama zaposlenima u određenim tvrtkama, LinkedIn ide korak dalje s LinkedIn Account Targetingom.

LinkedIn Account Targeting i InMail izdvajaju LinkedIn

LinkedIn Account Targeting omogućuje mikro-ciljanje ABM kampanja na specifične tvrtke, uloge, pa čak i pojedince. Sigurnim učitavanjem CSV popisa naziva tvrtki, povezivanjem s gotovo 12 milijuna LinkedIn stranica tvrtki, a zatim dodavanjem dodatnih kriterija (funkcija posla, senioritet, itd.), učinkovito možete dosegnuti najprikladnije donositelje odluka. To može biti posebno korisno ako niste sigurni tko su vaši dionici, jer znači da vaš sadržaj može vidjeti više osoba unutar ciljne tvrtke.

Sponsored InMail, poznat i kao „srebrni metak” za LinkedIn account based marketing, također omogućuje dosezanje publike koja je vrlo teško dostupna putem drugih email platformi ili kanala. To je zato što LinkedIn ulaže napore da InMail ostane visokokvalitetan i niskofrekventan, što daje veću vrijednost porukama Sponsored InMail u odnosu na druge vrste poruka.

Iskorištavanjem ove dvije značajke unutar LinkedIn account based marketing strategije, možete dosegnuti kvalitetnije potencijalne kupce s preciznijim ciljanjem.

4 savjeta za LinkedIn account based marketing

1. Steknite intimno znanje o kupcu

Neki marketinški stručnjaci nude tako veliki popis potencijalnih klijenata da ABM možda neće biti učinkovit, pa koriste standardne LinkedIn opcije ciljanja po industriji. Drugi pak daju popis koji je preuzak da bi se mogao skalirati. Kako ne biste trošili budžet, morate balansirati svoju strategiju ciljanja i naučiti intimne detalje o potencijalnim kupcima – uključujući u kojoj fazi kupovnog puta se nalaze – jer su ti detalji posebno važni kod prodaje u velikim poduzećima gdje može biti uključeno više dionika.

2. Isključite konkurente

Izostavljanje konkurenata s vašeg ciljnog popisa ključni je dio ABM-a jer ne želite da konkurenti vide vaš sadržaj ili oglase. Stoga morate kreirati publike za dvije skupine: tvrtke koje želite ciljati i one koje ne želite ciljati.

3. Testirajte svoj pristup

Provedite A/B testiranje svoje ABM strategije kako biste vidjeli što donosi pozitivne rezultate, a što ne. Budite sigurni da testirate samo jednu opciju ciljanja odjednom, kako biste znali što zaista funkcionira, a što ne, te onda mijenjajte tu opciju ako ne daje učinkovite rezultate.

4. Kombinirajte account based marketing strategije

Iako je LinkedIn ABM nezaobilazan dio vaše ukupne oglašivačke strategije, svakako nije jedina taktika. Kombinacija s drugim provjerenim strategijama, poput people-based marketinga, može donijeti još bolje rezultate.

Studije slučaja

SalesLoft

Prema riječima Erica Martina, direktora marketinških programa u SalesLoftu, LinkedIn ABM se počeo koristiti kao način eliminiranja rasipanja marketinških resursa. “Tamo su naši kupci,” objasnio je Martin o LinkedInu, a integriranjem svojih ciljanih popisa publike s LinkedInom, SalesLoft sada provodi ABM kampanje osmišljene za angažiranje donositelja odluka u najprioritetnijim računima.

Korištenjem LinkedIn ABM-a za dublje povezivanje s potencijalnim klijentima, SalesLoft je ostvario značajan porast konverzija na LinkedIn odredišnim stranicama nakon klika – 5 puta više nego u njihovim tipičnim Google Ads kampanjama – i smanjenje troška po konverziji. SalesLoft menadžer za generiranje potražnje, David Ahn, pojašnjava:

U usporedbi s našim prijašnjim troškovima konverzije prije LinkedIna, gotovo smo prepolovili taj trošak koristeći pristup temeljen na računima.

Spigit

Spigit, platforma za upravljanje idejama, tražila je digitalno marketinško rješenje koje bi zadovoljilo njihove potrebe za podatkovnim analizama. Lin Ling, Spigitov stručnjak za rast, objasnio je zašto je tvrtka odabrala upravo LinkedIn:

Razni marketinški kanali generirali su mnogo leadova za nas, ali naše analize pokazuju da se vrlo mali postotak njih zaista pretvara u prihod, a to je zato što ti kanali nemaju mogućnost ciljanja na granularnoj razini. S LinkedInom možemo biti specifični u ciljanju – po računu, tituli, industriji, razini, geografiji – sve na jednoj platformi. Nisam vidio drugu platformu toliko preciznu.

Spigit je započeo seriju LinkedIn account based advertising kampanja, promovirajući studije slučaja, e-knjige i webinare prilagođene publici u vertikalama poput financijskih i zdravstvenih usluga:

Njihovi rezultati nadmašili su LinkedIn-ove prosjeke za Sponsored Content i tekstualne oglase, s ukupnim CTR-om od 0.517% i stopom angažmana od 0.567 (prosjek za Sponsored Content je samo 0.35%-0.45% CTR, a za tekstualne oglase 0.012%-.030% CTR). Još impresivnije, prema Linu, Spigitova ABM kampanja ostvarila je 7X ROI.

Genesys

Bhavisha Oza, direktorica digitalnog marketinga u Genesysu, kaže da je LinkedIn bio očit izbor za njihovu ABM strategiju:

Tipični treći izdavači i društvene platforme s kojima smo radili nisu nudili ABM generiranje potražnje. LinkedIn, sa svojom ogromnom profesionalnom mrežom, bio je jedinstven jer je nudio ABM program usmjeren na IT i funkcije podrške, naše ključne kupce.

Osim LinkedIn Account Targetinga, Genesys je koristio i demografsko ciljanje (po funkciji posla) kako bi dodatno fokusirao svoje Sponsored Content kampanje:

Genesys je postigao prosječni CTR od 0.43% za IT stručnjake i 0.47% za osoblje podrške u samo jednom kvartalu – obje vrijednosti iznad LinkedIn-ovih minimalnih standarda od 0.30% za Sponsored Content i 0.010% za tekstualne oglase. Također, 60% svih generiranih leadova bili su novi ili marketinški kvalificirani leadovi.

Ojačajte svoju oglašivačku strategiju uz LinkedIn

S tako velikom profesionalnom mrežom, LinkedIn je jedinstveno pozicioniran da bude vaš ABM asistent. A sa značajkama poput LinkedIn Account Targetinga, Sponsored Contenta i Sponsored InMail-a, LinkedIn account based marketing zasigurno će učinkovito unaprijediti vašu ukupnu oglašivačku strategiju.

Imajte na umu, međutim, da je uspostavljanje kvalitetne odredišne stranice nakon klika jednako važno kao i sami oglasi. 

Ukoliko imate dodatnih pitanja ili trebate pomoć, slobodno nam se obratite