U svijetu u kojem je konkurencija svakim danom sve jača, potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kako bi tvrtke uspješno gradile svoju prepoznatljivost na tržištu. Jedan stvarni primjer iz života pokazuje zašto je to ključno – prilikom posjete trgovačkom centru u ulozi tajnog kupca, postavljeno je pitanje prodavaču: “Koji je proizvod najbolji?” Njegov odgovor je bio da su svi proizvodi jednaki i da se samo odlučimo za najjeftiniji. Takav odgovor jasan je znak da brend nema diferencijaciju, već je postao samo još jedna opcija na polici, a jedini kriterij je cijena. Upravo je to situacija u kojoj nijedna tvrtka ne želi biti.

Kada je fokus isključivo na funkcionalnim karakteristikama, postoji velika opasnost da proizvod postane zamjenjiv i neprepoznatljiv, a kupci se vode isključivo cijenom. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kako bi se istaknuli na tržištu i ostvarili dublju vezu s korisnicima. Ključ uspjeha leži u tome da razumijete što je ono što vaši kupci zaista žele i na koji način vaš proizvod rješava njihove stvarne probleme.

Povezivanje s kupcima nije više samo puka promocija karakteristika proizvoda, već je ključno komunicirati vrijednosti i osjećaje koje vaš proizvod donosi. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca i izgraditi priču koja će dotaknuti korisnika i potaknuti ga da se poistovjeti s vašim brendom. Upravo emocionalna povezanost dugoročno gradi lojalnost i povećava privrženost brendu.

Prema analizi koju je provela renomirana agencija Brand Keys, čak 80% potrošača danas preferira emocionalne poruke pred racionalnim. Ta je brojka u konstantnom rastu i jasan je pokazatelj koliko je važno usmjeriti komunikaciju prema potrebama kupaca, a ne samo prema tehničkim specifikacijama. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kako bi vaše poruke bile relevantne i imale stvaran učinak na odluku o kupnji.

Kako početi? Prvi korak je shvatiti da racionalne karakteristike proizvoda nisu dovoljne za izgradnju dugoročne lojalnosti. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kroz sve komunikacijske kanale – od oglašavanja, web stranica do društvenih mreža. Svaka poruka mora biti prožeta vrijednostima koje su korisnicima važne. Na primjer, renomirani hrvatski proizvođač obuće Borovo u svojoj kampanji ne ističe samo kvalitetu materijala, već naglašava kako njihove cipele pomažu u svakodnevnim izazovima, udobnosti i samopouzdanju kupca.

Drugi važan korak je definiranje konkretnih koristi koje korisnici ostvaruju korištenjem vašeg proizvoda. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca tako da jasno komunicirate kako ćete im olakšati život, povećati zadovoljstvo ili riješiti problem. Primjer iz prakse pokazuje da je kompanija Plinacro komunicirala sigurnost i pouzdanost svoje usluge, ali se kroz kampanju fokusirala na osjećaj sigurnosti u domu, čime su korisnici osjetili osobnu vrijednost, a ne samo tehničku prednost.

Treći korak je pričanje autentičnih priča koje bude osjećaje. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca tako da kroz priče pokažete kako proizvod mijenja život korisnika. Kada korisnik pročita ili vidi primjer iz stvarnog života, lakše se poistovjeti i donosi pozitivnu odluku o kupnji. Recimo, poznata hrvatska platforma za naručivanje hrane Glovo često u svojoj komunikaciji koristi priče zadovoljnih korisnika, čime potiče identifikaciju i emocionalnu povezanost.

Važno je ne zanemariti digitalne kanale komunikacije. Danas su web stranica i društvene mreže glavna platforma na kojoj možete istaknuti vrijednosti proizvoda. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kroz autentične recenzije, video materijale i korisničke priče. Transparentnost i iskrenost u komunikaciji stvaraju povjerenje i dugoročnu lojalnost, a digitalni alati omogućuju personaliziranu komunikaciju koja je korisnicima posebno važna.

Kada osluškujete stvarne potrebe korisnika, kreirate proizvode i usluge koje su usmjerene na rješavanje konkretnih izazova. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca što znači aktivno slušati i prilagođavati ponudu prema povratnim informacijama. U tom kontekstu tvrtka INA redovito uvodi inovacije na temelju želja kupaca, čime gradi poziciju lidera na tržištu.

Još jedna važna stavka je edukacija zaposlenika. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca u svakom kontaktu, bilo da se radi o prodajnom savjetniku ili korisničkoj podršci. Zaposlenici su najvažniji ambasadori vašeg brenda i njihova sposobnost da razumiju što je kupcu važno čini razliku između prosječnog i izvanrednog iskustva.

Kada prepoznate i naglasite ono što vaš proizvod donosi kupcu na emocionalnoj i funkcionalnoj razini, tada izgrađujete prepoznatljivost i prednost na tržištu. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca jer tada korisnici dobivaju jasnu poruku zašto ste upravo vi pravi izbor.

Osim komunikacije, potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca i kroz inovacije. Uspješne tvrtke redovito osluškuju što korisnici žele, a ne samo što bi im mogle ponuditi. Ovakav pristup može se vidjeti kod hrvatske IT tvrtke Span, koja razvija rješenja skrojena prema specifičnim potrebama klijenata, ne ističući samo tehničke mogućnosti, već i vrijednosti i koristi koje njihova rješenja donose krajnjim korisnicima.

Ponekad je izazov prebaciti fokus s vlastitih proizvoda na potrebe kupaca, ali u tome leži prilika za stvaranje brenda koji se pamti. Potrebno je prestati govoriti o značajkama proizvoda i početi govoriti o potrebama kupaca kako bi vaša komunikacija imala dugoročan utjecaj i izgradila povjerenje na tržištu.

Izazovite sebe i svoj tim: svaki put kad razmišljate o novoj promotivnoj kampanji, upitajte se na koji način komunicirate s kupcem. Jesu li u centru vaše poruke konkretne koristi za korisnika ili samo suhoparne tehničke karakteristike? Ako se uhvatite da naglašavate značajke proizvoda, podsjetite se koliko je važno prebaciti se na komunikaciju koja je u skladu s potrebama kupaca. Samo na taj način možete ostvariti trajnu konkurentsku prednost i pozicionirati se kao lider na tržištu.

Ako vam je potrebna pomoć da izgradite snažniju vezu s vašim kupcima, uskladite svoju komunikaciju s njihovim potrebama ili želite profesionalnu asistenciju oko pozicioniranja i digitalnog nastupa, slobodno nas kontaktirajte. Naš tim stručnjaka pomoći će vam prepoznati što vaši korisnici zaista žele i izgraditi komunikaciju koja stvara lojalnost i dugoročan uspjeh.